在留学圈，为什么客户要货比三家？

2018-06-15 作者： 4092阅读

每年这个时候，顾问们手里接触到的资源相对比较少，小希最近也是一直在想尽办法用自己的推广手段帮助顾问们获取到新的资源，但是在近期采访过的顾问中，小希发现普遍会出现这样一个问题：顾问：您好，请问您对留学办理有什么需求吗? 学生：谢谢您，没什么别的需求了。顾问：那么您打算什么时候来签约呢? 学生：我打算在看看。

当你跟学生交流了很长时间，感觉这个客户就要被拿下的时候，突然学生画风一转，突然告诉你“我想在看看”。是不是特别崩溃...

客户为什么要货比三家? 一般来说有两种情况第一种：咨询留学的客户都是对留学一知半解的，还有一部分在网上查过攻略但是担心自己DIY实力不够，所以才委托留学顾问来帮忙申请院校的，也就是说，客户对留学服务的概念不明确，同时来咨询留学顾问，也对顾问所在的公司品牌，口碑还有你所介绍的留学产品都不是很了解。他们其实在内心上都需求性价比高的产品。第二种：毕竟留学服务的费用还是挺大的，除了物质上的费用，还会有其他非实体的费用，需要等待，需要准备资料，需要语言考试等等...而这些消费者一般比较谨慎，在好几个留学服务机构徘徊无非也就是想要争夺更多的优惠金。其实也无可厚非，我们自己也是消费者，肯定都会抱有想要多看看，多问问的心态，最终会选择一个“体验感”好的服务机构才会罢休。如果客户要比较，主动问问能为客户做什么

1、更优质的服务。我们归根结底卖的还是留学服务，能够为客户在办理留学的过程中，帮助他们节省更多时间，提供更多的资讯，防范更多的麻烦，那么一个客户很难会对你说“不”。举个例子：你要做到第一件事，就是模拟出一份清晰的时间表格，上面清楚的写明，留学、语言、流程等安排。

2、更优惠的成交条件。

如果光简单的提供优惠的服务费，那我并不觉得这是一种吸引人的表现，我们要让客户觉得她得到的是1+S的福利，要让她获取到竞争机构中更多的增值服务。举个例子：是否可以提供一些免费的语言课堂，让学生来参加行前指导培训会，让学生来参加特有独享的线下面试机会，甚至是赠送留学专刊或者留学中能用得上的小礼物等等等等....

3、更热情的态度。

要时刻关注客户在咨询过程中的心情是否愉悦舒畅，但是态度上要保持热情但不卑不亢。对热情的理解千万不要有所偏差，面对客户，你始终要相信自己是专业的从业人员，不是路边“帅哥/美女，游泳健身了解一下吗?”的那种热情。

4、更多的被尊重。

尊重客户的独特需求，个性脾气，个人见解和行为表达方式等，让客户的钱花的顺心。尤其是在客户对比其他机构的时候，千万不要直接顶撞客户，否则当心签约的话题还没热乎，就被客户厌烦，最好的话术是："您看看我们公司的优势是......”。这样才能反驳客户，又巧妙的往自己的优势上引。

5、更可靠的承诺。

千万不要承诺自己无法提供的服务，因为这类承诺往往很容易就被竞争对手利用而把你击破。比如不要过度承诺录取结果。反正，你今天的瞎承诺，就是你明天的坑。

价格不是影响客户签约的唯一因素当客户在各个留学机构之间作价格对比的时候，我们确实很紧张，但也要有一个清醒的认识，留学对谁还来说都是大事，因此客户在选择留学机构的时候，价格绝对不会是唯一的因素。(如果价格真的是他唯一考虑的因素，那么他早就去DIY了，根本不花钱。) 在跟客户沟通时，最好是充分的了解竞争对手的相关信息：竞争机构的优势何在?竞争机构的劣势何在?俗话说：知己知彼，只有找到能和竞争机构产生差异化的地方，我们才能有更好的理由说服客户，促使其签约。

1、用自己优势pk竞争对手的劣势。每个机构都有其自身的优势和劣势，有的机构品牌大，但是容易店大欺客，签约后服务跟不上，导致客户满意度不高;有的机构虽然服务态度很好，但是办理经验欠缺，导致客户留学之路受阻;有的机构可能签约后服务也能很快跟上，但是服务缺乏个性化，往往是流水线作业，不能满足客户需求多样化;有的机构虽然价格便宜了几千元，但是也只有价格便宜，毫无亮点。因此，在和客户沟通的过程中，一定要千万百计放大自己的优势，不要一味强调竞争对手的劣势，这样会显得我们很low。也就是用自己的长板比拼对手的短板，让自己的长板显得更长，你赢的就很自然了。

2、掌握竞争对手常用的营销策略。除了充分了解竞争对手的固有硬伤还不行，还需要了解他们常用的营销策略有哪些，而这些营销策略中，哪些会影响客户的选择。

3、让客户明白留学服务的关键因素是你。

你可以告诉客户，同样都是提供留学服务的机构，选择的关键不在于机构的规模、实力、口碑，百度排名，关键因素应该是为客户服务的从业人员本身。机构名气再大，也不能为客户服务，为客户提供具体服务的只有你，也只能是你，说服客户为留学服务买单，也就是让客户为你的人品、性格以及所秉持的个人价值观买单。

4、找到客户的真正决策依据，这是一个核心问题。

你可以问客户，在条件相同的情况下他会选择在哪家机构办理留学?不管客户说选你还是竞争对手，都要问问客户为什么。他回答出来的答案才是他做出签约决策的关键依据。比如一个在沈阳的客户打电话到北京的留学机构咨询，这时候，北京的留学顾问一定要问清楚客户，在其他条件相同的情况下，他会选择在本地办理，还是来北京办理，毕竟中间隔着几百公里。如果客户说会选择在北京办理，那么就可以继续追问他为什么在条件相同的情况下还要舍近求远的选择北京的机构，他可能会告诉你，因为北京的机构更专业，或者本地的机构人员服务不好等等。如果是这样，只要你满足了客户的额外需求，你签约的可能性就要大很多。

5、让客户对你产生信赖感。留学顾问在和客户接触的过程中要给予客户足够的重视，充分了解和他有关的所有信息，包括了解他的生活和个人爱好等，然后投其所好的找到合适的话题与他沟通，培养起良好的私人友谊，在此基础上建立起来的私人关系，会获得客户的信任，进而产生信赖感。有了信赖感，在其他条件相差不大的情况下，客户还是愿意找自己信得过的人签约的。比如曾有顾问因为爱打游戏，就轻而易举和客户先是成为了朋友，进而成功签约。

客户犹豫时我该怎么说?不知道大家在客户犹豫是否跟你签约的时候怎么办，我要劝谏的是千万不要以降价的方式以继续话题，这样只会让客户觉得你提供的服务没有价值。当你觉得你已经把能说的和该说的都说了，客户仍然在你和其它机构之间徘徊的时候，你千万不要直接追问：“您考虑的怎么样了?”“您时候来签约?”客户铁定被你吓跑。这个时候，与其求着客户签约，倒不如让他明白不选择你的话，他的实际损失是什么。