2017-07-17 349阅读
想象一下,几个体态臃肿的老外站在展示柜前,做着强烈的心理斗争:不买吧,但又想吃;买吧,但又怕胖。这时,我走上前去告诉他们能够试吃,并硬塞给他们几小勺尝尝。他们当即崩溃了一半,一脸陶醉的表情,这时我再笑眯眯地添上一句:我们的冰激凌不发胖。这不,眼泪都要流出来了,完全崩溃!乖乖掏钱,还连说谢谢,仿佛找到了救世主。
打工是大部分海外学生留学生活中不可或缺的一部分。理由很简单,国外花费可不是一个普通中国人家可以承受的。在澳洲更是如此,因为我那会儿读书的时候,那里还没有什么奖学金可以拿。于是,我便循着前人的脚步,踏上了打工之路。
工作并没有我想象中那么好找,先是往大的超市投递简历,结果不了了之,没人搭理。接着,把目标转向小的华人超市和蔬果店,好歹有了结果:负责人当面客气的回绝。当然,别人总是很客气的:“请留下你的电话和姓名,我们需要人手的时候会与你联系。”最后我只好把目标放到了最让人无奈的餐馆上,却还是被告知只能等待职位。当时正值全年最热的一月,顶着烈日走在Brisbane的最著名的华人区Sunnybank街上,漫无目的,心里不是个滋味,空空荡荡。
经过Market Square中一家名叫Bar Boo的小冰激凌店时,我停了下来。我从来不喜好吃这玩意儿,那天也许是太热太累,想找个地方稍事休息,于是买了一小盒冰激凌坐了下来。这家小店生意不错的,也许是我平日里不爱吃冰激凌的缘故,没怎么注意到。店员是一个华人女孩,穿黑色上装,系黑色围裙。她的动作相当专业,两三下就用普通中等大小的勺子把冰激凌从展示柜中舀出来,然后将一个小圆盒给填满,还整齐地分成了两种口味,一边一半,决不相互沾染。等客人少了,她就走出柜台擦桌子。我和她聊了起来,才知道她和我是一个大学的(这不奇怪,Brisbane大学不多,打工的学生经常都是校友)。我把一下午的苦水全倒出来给她听的时候,她给了一句让我为之一振的回答:“我们缺人。”
虽说是缺人,却需要面试和培训。老板娘是台湾人,为我安排了英文面试。口语算是我的强项,但问题超出我的想象,甚至让我有些措手不及,比如:“如果客人买了冰激凌吃了一口,却要推掉,理由是不好吃,你怎么办?” 按照之前想好的,我想都没想就脱口而出:“退!” 并振振有词地回答:“顾客就是上帝,既然我们提供服务,那就一定要其满意。”措辞简短有力,字字考究,答完不禁心中暗自偷笑,好歹也是个商科学生,这样的问题真是易如反掌。老板娘头都没抬:“对不起,我们店没有退款这个规矩,那你怎么办?”我想,如果这样的话,那位顾客铁定不高兴,甚至翻脸。我继续回答:“那我只好违反店里的规定了,顾客至上。”老板娘这才慢慢抬起头:“你的行为只能让你自己和店里蒙受损失。如果客人看到我们能退,都来退怎么办?”我完全懵了,本来就有些紧张,此时更是吐不出一个字。我总不能说出“就算损失也退”这样的话来吧,只得承认自己败下阵来:“Sorry, I can’t find a perfect solution, and I don’t eat ice cream often.”看样子,这个工作没什么希望了。老板娘笑了笑:“Boy, 平时要多观察,很多店里都有优惠券,这可不是白给客人的,客人不满意的时候可以大派用场。”我苦笑了一下,点点头,自觉地准备走人。不料,老板娘却笑笑:“不懂可以学,如果放弃了,就连学的机会都没有了。”我立马明白了她的意思,我的工作终于有着落了!
卖冰激凌就需要了解冰激凌,更需要明白我所卖的冰激凌的优势在哪里。我本不是一个爱吃冰激凌的人,这个了解的过程结结实实花了我三天时间。我把关于店里25种冰激凌的相关信息通通背了下来,比如每个口味的描述或者用料介绍。Bar Boo的冰激凌不能仅仅只称之为ice cream,它还有更专业的名字:Gelato。这个单词来自意大利语,意为意大利胶凝冰激凌。看上去来头很大,其实我们在国内已经尝到过了,哈根达斯的冰激凌就属于Gelato。店里冰激凌口味繁多,但主要分两种:Milk base和Water base。很明显,前者就是我们通常意义上的冰激凌,加了牛奶那种;后者便是水果冰,纯水制成,无牛奶。店里的特色有四种口味:Oreo, Golden Rocher, Tiramisu和Julian。 Oreo想必大家都知道,风靡全世界的奥利奥巧克力饼干;Golden Rocher是店里改过的名字,原名为Ferrero Rocher,也应该是个耳熟能详的牌子,费列罗-金莎巧克力;Tiramisu则是意大利著名甜点提拉米苏;最后一种便是让人又爱又恨的热带水果——榴莲,吃不惯的人认为是种臭味,像变质一般。这四大口味乃四大镇店之宝,都是其它地方买不到的。
事实证明,这番精心的准备让我在后来的销售中如鱼得水。
Bar Boo的冰激凌与众不同,这也是为什么每天顾客络绎不绝的主要原因。顾客分为三种:一种是熟客,一种是朋友介绍来的,还有一种则是路过觉得看上去好吃就来买的。对于熟客,我并不需要多费口舌,这个人群是有目的来买的,知道哪种口味适合自己。但对于另外两个人群,我必须用一些技巧去挑起他们的食欲和兴趣。虽说我们店里的冰激凌口味独特,但价钱一直居高不下,一个小杯的要花AU$3.6,这相当于澳洲两大瓶可口可乐的价格。这难免让人望而却步,尤其是那些第一次到店里的顾客,很可能看看就走。老外总是很务实,不愿意把钱花在不实际的地方,如果他们觉得想买的东西可能会不满意,就一定不会掏钱去买风险。针对这样的现象,我们推出了“试吃”这一项目,也就是说,每个客人可以有三次机会任选三种口味品尝冰激凌。这大大提高了客人们的兴趣,让他们从盲目变成目标明确。
有的时候,光试吃是不够的,需要店员的口才。我的习惯是大打健康牌。也的确,Gelato除了口感比普通的ice cream要醇厚,它的fat content要比一般冰激凌少很多。通常来讲,Gelato的脂肪含量仅为3%到8%,普通ice cream却达到了20%!要知道,洋人们对于食品中脂肪含量和热量的在乎程度是你我无法想象的。我们难以下咽的Diet Coke(健怡可乐,可口可乐旗下最难喝的品牌之一),他们却如获至宝。抓住这样心理,还能让他们空手离开?想象一下,几个体态臃肿的老外站在展示柜前,做着强烈的心理斗争:不买吧,但又想吃;买吧,但又怕胖。这时,我走上前去告诉他们能够试吃,并硬塞给他们几小勺尝尝。他们当即崩溃了一半,一脸陶醉的表情,这时我再笑眯眯地添上一句:我们的冰激凌不发胖。这不,眼泪都要流出来了,完全崩溃!乖乖掏钱,还连说谢谢,仿佛找到了救世主。
对于老顾客,我也有一套行之有效的方法。一个客人来了三次以上必定就会产生印象,这时只需要花点心思记下他们最常点的口味就行。下次再见到的时候,抢在客人开口之前说出他们想要的口味,大杯或是小杯。让顾客省心,你会看到一张张满意而开心的脸。如果客人点了Oreo,则说明他/她喜欢巧克力口味,那我就会推荐其他的巧克力口味,并给他们免费试吃,争取让客人找到更喜欢的口味。这些让我和很多顾客成为了朋友。要知道,了解顾客需要的销售员永远是顾客最喜欢的销售员。这是真理。
回头来看,这段打工的经历给我带来的,不仅仅是缓解了我当时经济上的压力,更为重要的是,让我的在人际交流和语言能力都得到了大幅的提高,也给我的人生阅历添上了多彩的一页。
来源:新浪教育 选自《澳际》的博客
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