销售管理学在美国的发展史

2017-06-07 作者： 137阅读

　　销售管理学在国内还处在萌芽时期，也在美国已经进入了销售队伍管理学。笔者根据网络资料就销售管理学在美国发展的进程作出回顾与展望，但愿对我国的销售管理学的进程有所帮助。

　　销售管理学在20世纪初首创于美国，它的发展大概分为七个时期。

　　1900-1920年是销售管理学的萌芽时期，那时美国哈佛大学在内的几所大学开设的课程为“分销学”或“分销管理学”。

　　1921-1945年是销售管理学原理的研究期，也是销售学原理的研究期。哈佛大学的哈里.R.托斯德在1921年出版了《销售管理中的若干问题》一书，开始引领销售管理的研究，成为销售管理学的开山鼻祖。而此时销售学原理，包括销售技巧也在归纳与总结研究之中。美国加州大学的西蒙.李特曼教授成为销售技巧的开山鼻祖，而著名的克拉克、韦尔德与亚历山大教授则成为销售学的开山鼻祖，克拉克与韦尔德认为销售就是寻找买主，亚历山大教授认为销售应该富有主动性，去说服现有顾客与潜在的顾客采取购买行为。美国威斯康辛大学的爱德华.D.琼斯教授，与俄亥俄州大学的詹姆斯.E.海杰蒂教授把销售管理的研究推向了更高的层次。

　　1946年-1955年是销售管理学的形成时期，也是市场营销学的研究与形成时期。此时市场营销与销售学管理分开发展，大多数人转向市场营销学的研究，而少数学者继续进行销售管理学的研究，此时销售管理学的研究中，销售学原理包括销售技巧得到了更高层次的发展，美国学者开发了Spin销售技巧与适应性销售技巧。各大培训机构大力传播销售学原理及其技巧。

　　1956年-1979年是销售与销售管理学的发展时期，此时零售管理、分销与物流管理、采购管理从销售管理分化出去。在此时期美国的销售学原理进入了顾问式销售哲学，销售管理课程从销售队伍规模设计、到销售员的招聘、选拔、培训与融合，再到销售薪酬设计与激励、评估等子系统得到了进一步的研究、提升与整合。美国的商业及其管理知识快速从美国向世界传播，其中包括销售与销售管理。

　　1980-1992年是销售管理学的巩固时期，把战略性思维引入销售学原理与销售管理学，出现了针对销售总监级的企业培训课程《战略性销售管理课程》。很多销售管理类的教材不断地涌现。如MIT的“高科技销售和销售团队管理”课程涉及了销售前沿内容--激励薪酬、时间和地域管理、销售前瞻、销售代表的雇佣和解雇以及挖掘新客户等。这类课程受到很多企业销售管理的追捧，他们面临的最大挑战是销售与销售管理而非技术研发与研发管理。

　　1992年-至今，销售管理学的创新与突破时期。他们把伙伴式销售思维引入销售学原理，把战略性人力资源管理思维引入销售管理学。销售管理学逐渐分为：销售团队管理(针对基层销售管理)、高效销售管理(针对中层销售管理)以及战略性销售管理(针对高层销售管理与跨国销售管理者)。由于销售队伍是一个公司的活力源泉。很多美国学者把研究转为销售队伍管理，把现代人力资源管理理论引进销售管理，因此(战略性)销售队伍管理类的文章不断涌现，教材也在广泛为MBA学生所运用。就连市场营销名列美国第一的西北大学凯洛格商学院也非常重视销售与销售管理，他们长期以来一直开设《销售队伍管理》与《销售学原理》两门课程。因为他们认为所有的市场营销，最终都需要销售与销售队伍管理来参与、帮助与推进。没有《销售学基础》与《销售队伍管理》，培养的市场营销专业的学生到企业，不能为企业立即作出贡献，因为任何企业都是销售员的人数超过市场营销人数。《战略性销售队伍管理》与《销售团队管理》课程被欧洲、日本、新加坡等国家广泛引进。我国也在21世纪初分别引进了《推销与销售管理》、《销售管理》、《销售团队管理》与《销售队伍管理》等课程。